2月4日，古茗控股有限公司(以下簡(jiǎn)稱“古茗”)正式啟動(dòng)招股，并計(jì)劃于2025年2月12日在港交所主板掛牌上市。根據(jù)古茗的招股書顯示，2024年前三季度，古茗GMV(商品銷售額)為166億元，較2023年同期增加20.4%。

　　值得一提的是，從數(shù)據(jù)來(lái)看，古茗在二線及以下城市的密集布局，以及加盟商的盈利情況，為其下一步發(fā)展贏得了廣闊空間。根據(jù)招股書，截至2024年9月30日，古茗門店數(shù)量達(dá)9778家。于2023年，古茗的加盟商單店經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)達(dá)到37.6萬(wàn)元，加盟商單店經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率達(dá)20.2%。

　　深耕下沉市場(chǎng)，古茗增長(zhǎng)空間可期

　　面對(duì)當(dāng)前國(guó)內(nèi)新茶飲行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，古茗堅(jiān)持深耕二線及以下城市。截至2023年底，其78.8%的門店位于二線及以下城市，在大眾現(xiàn)制茶飲店門店數(shù)目排名前五的品牌中占比最高。截至2024年9月30日，該占比進(jìn)一步增至80%。

　　此外，截至2024年9月30日，古茗門店已分布全國(guó)17個(gè)省份，且門店密度仍將進(jìn)一步增加。基于古茗持續(xù)深耕下沉市場(chǎng)的布店策略，目前暫未布店的省份是其未來(lái)可見的增長(zhǎng)空間。

　　根據(jù)灼識(shí)咨詢數(shù)據(jù)，三線及以下城市現(xiàn)制茶飲的GMV從2018年的252億元增至2023年的960億元，復(fù)合年增長(zhǎng)率達(dá)30.7%。另?yè)?jù)MobTech研究院發(fā)布的《2024年現(xiàn)制茶飲行業(yè)研究報(bào)告》顯示，現(xiàn)制茶飲市場(chǎng)規(guī)模呈快速上升趨勢(shì)，預(yù)計(jì)到2028年將超過5000億元。其中，三線及四線以下城市的市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速，成為新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　隨著現(xiàn)制茶飲品牌紛紛將發(fā)展重心投向下沉市場(chǎng)，快速搶占市場(chǎng)份額成為關(guān)鍵。古茗方面認(rèn)為，二線及以下城市和各縣級(jí)城市的鄉(xiāng)鎮(zhèn)代表著龐大的尚未開發(fā)的市場(chǎng)，潛力巨大。

　　招股書數(shù)據(jù)顯示，在二線及以下城市，按2023年GMV計(jì)，古茗在大眾現(xiàn)制茶飲店市場(chǎng)中占有約22%市場(chǎng)份額。截至2023年底，古茗門店位于鄉(xiāng)鎮(zhèn)的比例為38.3%，而中國(guó)其他前五大大眾現(xiàn)制茶飲店品牌的門店位于鄉(xiāng)鎮(zhèn)的比例普遍低于25%。截至2024年9月30日，古茗鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店占比進(jìn)一步增至40%。

　　單店利潤(rùn)37.6萬(wàn)，加盟商盈利水平行業(yè)領(lǐng)先

　　搶占市場(chǎng)的另一關(guān)鍵在于吸引更多加盟商，并建立密切而長(zhǎng)久的關(guān)系。“讓加盟商更賺錢”是古茗堅(jiān)持長(zhǎng)期主義的具體體現(xiàn)。

　　古茗方面表示，良好的加盟商關(guān)系有助于實(shí)現(xiàn)高效的門店運(yùn)營(yíng)及穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及服務(wù)，并進(jìn)一步提升消費(fèi)者體驗(yàn)、提升門店業(yè)績(jī)，從而吸引更多加盟商并鞏固加盟商關(guān)系，以此形成良性循環(huán)。

　　具體到加盟模式，去年年初，古茗宣布，自2024年3月29日起實(shí)施簽約首年實(shí)行“0加盟費(fèi)”政策及加盟費(fèi)延期首付，支持分?jǐn)側(cè)甑囊?guī)則，即次年僅收取部分加盟費(fèi)，在第3年再收取剩余的加盟費(fèi)。據(jù)介紹，古茗加盟商新開門店的合同有效期為3年，在第4年起會(huì)進(jìn)行續(xù)約，一年一續(xù)，續(xù)約不會(huì)收取任何加盟費(fèi)。古茗同時(shí)表示，將持續(xù)不斷為加盟商提供“技能培訓(xùn)服務(wù)”“運(yùn)營(yíng)服務(wù)”等各項(xiàng)服務(wù)支持。

　　一方面解決加盟商初期面臨的資金問題，另一方面，古茗通過推行嚴(yán)格的質(zhì)量控制系統(tǒng)、建立穩(wěn)定高效的供應(yīng)鏈體系，為加盟商實(shí)現(xiàn)良好的門店運(yùn)營(yíng)提供支撐，進(jìn)而夯實(shí)與加盟商密切而持久的關(guān)系。

　　招股書顯示，截至2024年9月30日，在由130多名專業(yè)人士組成的團(tuán)隊(duì)支持下，古茗推行了嚴(yán)格的質(zhì)量控制系統(tǒng)。古茗對(duì)質(zhì)量的追求始于對(duì)供應(yīng)商的嚴(yán)格篩選，涵蓋物流流程的各個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，并向加盟商明確公司對(duì)產(chǎn)品安全的標(biāo)準(zhǔn)，要求門店員工每個(gè)營(yíng)業(yè)日的早晚進(jìn)行檢查，包括對(duì)門店各部分、人員衛(wèi)生、設(shè)備清潔消毒、設(shè)備校準(zhǔn)、原料存放狀態(tài)、毛巾消毒等拍照，并將照片上傳至公司系統(tǒng)。

　　古茗加盟商盈利表現(xiàn)也較為突出。招股書顯示，2023年，古茗的加盟商單店經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)達(dá)到37.6萬(wàn)元，加盟商單店經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率達(dá)20.2%，而同期中國(guó)大眾現(xiàn)制茶飲店市場(chǎng)的估計(jì)單店經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率通常在15%以下。

　　同時(shí)，門店的強(qiáng)勁業(yè)績(jī)表現(xiàn)令古茗加盟商有強(qiáng)烈的意愿開設(shè)更多門店。截至2024年9月30日，在開設(shè)古茗門店超過兩年的加盟商中，平均每個(gè)加盟商經(jīng)營(yíng)2.9家門店，71%的加盟商經(jīng)營(yíng)兩家或以上加盟店。

　　持續(xù)研發(fā)投入，穩(wěn)定出品新鮮好喝

　　對(duì)于現(xiàn)制茶飲企業(yè)來(lái)說(shuō)，水果、牛奶等原材料的供應(yīng)效率，直接關(guān)系到飲品品質(zhì)及消費(fèi)者反饋。

　　從數(shù)據(jù)看，古茗目前已擁有可觀的粉絲群體。招股書顯示，截至2024年9月30日，古茗擁有1.35億名小程序注冊(cè)會(huì)員，季度活躍會(huì)員人數(shù)超過4300萬(wàn)名。2023年全年平均季度復(fù)購(gòu)率達(dá)到53%，遠(yuǎn)超大眾現(xiàn)制茶飲店品牌平均低于30%的復(fù)購(gòu)率。

　　這背后，是古茗持續(xù)的研發(fā)投入，包括在供應(yīng)鏈體系搭建和新品研發(fā)兩方面的同步發(fā)力。招股書顯示，2021年、2022年及2023年度，古茗的研發(fā)開支分別占當(dāng)期總收入的1.5%、2.1%及2.6%。

　　在供應(yīng)鏈管理方面，招股書顯示，截至2023年12月31日，古茗擁有在中國(guó)現(xiàn)制茶飲店品牌中規(guī)模最大的冷鏈倉(cāng)儲(chǔ)及物流基礎(chǔ)設(shè)施，這使得其加盟商可以用短保質(zhì)期的鮮果、茗茶、鮮奶，制作門店菜單中的絕大部分飲品。2023年，古茗完成了總價(jià)值超過40億元的原料的冷鏈配送，為中國(guó)現(xiàn)制茶飲店行業(yè)中最高。

　　截至2024年9月30日，古茗經(jīng)營(yíng)22個(gè)倉(cāng)庫(kù)，總建筑面積約22萬(wàn)平方米，包括能支持各種溫度范圍的超6萬(wàn)立方米的冷庫(kù)庫(kù)容。約76%的門店位于倉(cāng)庫(kù)150公里范圍內(nèi)，古茗向約97%的門店提供兩日一配的冷鏈配送服務(wù)。

　　在產(chǎn)品研發(fā)方面，古茗持續(xù)投資投入，不斷優(yōu)化和拓展產(chǎn)品矩陣，定期推出新品以保持產(chǎn)品吸引力。其中，2023年及2024年前三季度，古茗分別推出了130款及85款新品。

　　在競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化的現(xiàn)制茶飲行業(yè)，穩(wěn)定的出品、高效的供應(yīng)鏈體系，以及門店網(wǎng)絡(luò)的布局，都是企業(yè)贏得市場(chǎng)的重要因素，也是實(shí)現(xiàn)加盟商健康可持續(xù)的有力保證。對(duì)此，古茗堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，發(fā)揮現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)，有望在廣闊市場(chǎng)空間中尋求更多增長(zhǎng)機(jī)遇。