隨著現在年輕消費者日益變為家居消費主體，網購日益成為消費者主要的購買方式時，行業的競爭可謂日趨白熱化，在打造強大產品力的基礎上，進行渠道創新與優化也日漸必要的。在家居行業，就不乏像顧家家居一樣，在電商領域勇敢探索的先行者。

　　在2014中國家具電商論壇上，顧家家居副總裁劉宏先生就與大家分享了在一體化經銷體系建設上的探索。顧家正在嘗試完善線上線下一體發展的利益分配機制，并探索一條從線上到線下暢通的O2O業務流程。

　　劉總告訴我們，顧家家居第一次試水電商，是在2012年的雙十一。那時候，顧家在傳統渠道已是家具行業的領軍品牌，在線下有超過兩千多家門店，所以在2012年雙十一的時候，剛剛觸網，一天就突破了6500萬大關。然而，雙十一過后，馬上問題就出現了。媒體大肆報道家居行業高退貨率。

　　面對高退貨率以及送貨及時性的問題，顧家家居也針對這個情況，在如何做到線上線下打通，且讓消費者從購買到體驗，兩者的口碑都要優異做了更多思考。

　　“在2013年的時候，我們就開始嘗試線上線下一體化。首先是控制雙十一的銷量，不是以簡單的銷量為指標。大家如果說做電商十億二十億才叫成功的話，那我想對于一個傳統家具品牌來講，這個考驗太大了。所以我們控制銷量，不要超過我能夠承受的服務;其次，我們聯合線上線下的專賣店，共同完成雙十一接單的咨詢。所以，在2013年雙十一的當天，我們有超過140個城市，兩百多家門店的導購員，參與了電商的接單。我們在線上接單線下服務方面，讓消費者能得到一個很快速的反映。我們通過線下經銷商的渠道來進行送貨和安裝。”

　　在講線上線下電商時，劉總說他當初個人也稍微有點研究。“我認為最快能夠承受線上線下銷售模式的，應該是花店。大家可以知道，花店的話，它可以在高大上的百貨公司，也可以在社區里面，也可以在街頭巷尾，但是沒有人來做這個整合。要是能夠把所有的鮮花店做到一起的話，其實就實現了及時送貨。因為鮮花店的鮮花基本上是一樣的，但是你在線上訂購，他就近配送的話，它是最能夠節省成本的。但是如何打通這個利益鏈，沒有人做這個研究。”

　　“所以我們當時也秉持這么一個理念，就是顧家兩千多家的門店中，只要經銷商他愿意來嘗試，我們就給他開放。所以我們建立了線下的體驗店。把掃碼消費的體驗式服務植入到實體的專賣店中間來。”

　　“我們認為要把線上線下打通，至少要有幾點：一個是線上線下有一個合理的利益分配機制。對于經銷商來講，他會認為你線上賣了，那么銷售額到底歸誰?所以我們原則上，在線上賣的，根據地域的分布，是來自哪個城市的線下消費者，我們業務就把它歸屬于線下的經銷商。我想首先是解決這個利益分配的問題;第二個因為我們線下的陳列，不管你在紅星、月星里面有多大的面積，始終是有限的。一般商場面積有三百平方到六百平方，但是你沒辦法全方位地展示你的產品。但是線上是無限大的空間，有這樣的可能。所以我們把線上的陳列作為對線下陳列的補充。很多經銷商，因為面積的關系，沒有辦法出樣那么多的產品，但是我們打造一個線上商城，在線上陳列到線下，沒有辦法陳列的，讓消費者可以選擇線上看中的產品，然后到線下的實體店去體驗。這就打通了線上線下。”

　　通過這一系列的嘗試，今年，顧家家居又攜手美樂樂、齊家網，跟他們達成戰略合作，進行強強聯合。劉總舉了個例子說明現在傳統的家具企業，如果沒有互聯網家具電商的話，其實是走不快的。“大家看這個悍馬就知道。顧家從05年開始，用這個悍馬進行營銷，我們目前有12臺加長悍馬。每到一地，基本上也是吸引很多消費者的視線。但是隨著互聯網的發展，我們就發現這個悍馬的車輪跑得再快，也跑不過互聯網。所以傳統的家具行業，沒有互聯網家具電商你是走不快的，但是只有互聯網，沒有傳統的家具行業，互聯網家具電商也是走不遠的。”