去風(fēng)景秀麗的古鎮(zhèn)旅游，很多消費(fèi)者更愿意選擇住在有當(dāng)?shù)仫L(fēng)情的特色客棧里，而不是豪華的高星級(jí)酒店。一個(gè)旅游城市真正的標(biāo)簽及氛圍，更容易在特色客棧中得以體現(xiàn)。
國內(nèi)麗江、鼓浪嶼等地的客棧由于起家早，現(xiàn)已發(fā)展得較為成熟完善，旺季尤其不愁客源。在國內(nèi)另一些旅游地，受客棧在線傳播意識(shí)不強(qiáng)等因素制約，如何進(jìn)一步發(fā)展成為困擾。
近年來，在去哪兒網(wǎng)帶動(dòng)下，國內(nèi)數(shù)以萬計(jì)的客棧得以成功走到線上，打造出以廈門曾厝垵、湘西鳳凰、上饒婺源、大理雙廊、秦皇島、拉薩、九寨等幾十個(gè)知名客棧聚集地，幫助數(shù)以萬計(jì)的消費(fèi)者找到真正適合他們的住宿產(chǎn)品，國內(nèi)客棧體系逐漸走出無序時(shí)代，真正展現(xiàn)出百花齊放的局面。
建立價(jià)格體系 邁出上線第一步
對(duì)于一家客棧而言，建立合理的價(jià)格體系并進(jìn)行線上營銷，方能吸引天南海北的消費(fèi)者。根據(jù)易觀智庫數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)前我國酒店及民宿的數(shù)量約有30萬家，其中垂直搜索平臺(tái)可搜索14萬家，覆蓋更多的客棧民宿及中低端賓館。國內(nèi)的客棧經(jīng)營者多以當(dāng)?shù)鼐用駷橹?，相?dāng)一部分采取原始的線下經(jīng)營方式，沒有自己的價(jià)格體系，缺乏線上營銷帶來的有利支撐。
很多客棧在在開業(yè)之初不知道如何確立價(jià)格體系，經(jīng)常來找去哪兒網(wǎng)咨詢。去哪兒網(wǎng)酒店高級(jí)總監(jiān)王京表示，價(jià)格體系的建立基于了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的基礎(chǔ)上，簽約經(jīng)理通過和當(dāng)?shù)夭煌愋蜋n次的酒店人員建立聯(lián)系，加深對(duì)區(qū)域行業(yè)的了解。同時(shí)根據(jù)去哪兒網(wǎng)用戶特性對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行定位，對(duì)目標(biāo)用戶群和淡旺季節(jié)、價(jià)格區(qū)間進(jìn)行區(qū)隔，幫助客棧建立價(jià)格體系，完成上線第一步。“幫助客棧民宿建立價(jià)格體系，把線下收入轉(zhuǎn)到線上，提升綜合收益，去哪兒網(wǎng)起到引領(lǐng)者的導(dǎo)向作用。”
山東人許先生經(jīng)營著大理雙廊常春藤客棧。2012年8月開業(yè)后，怎樣建立價(jià)格體系的問題始終困擾著他。如何定價(jià)才最合理有效？既能招攬消費(fèi)者，又能提升收益管理？為此他找到去哪兒網(wǎng)簽約經(jīng)理尋求幫助。在和去哪兒網(wǎng)的合作及交流中，一步步了解和分析雙廊客棧市場(chǎng)，建立合理的定價(jià)體系，提升客棧收益。“和去哪兒網(wǎng)合作的客棧直銷業(yè)務(wù)上線第一天就帶來8張訂單，現(xiàn)常春藤客棧已經(jīng)小有名氣，很多消費(fèi)者通過去哪兒網(wǎng)找到我們，入住后寫了不錯(cuò)的點(diǎn)評(píng)，有的已經(jīng)成為了朋友。”許先生得意地告訴記者。
搜索讓消費(fèi)者和客棧“線上”相見
居于古鎮(zhèn)、旅游地中的客棧老板應(yīng)如何結(jié)識(shí)天南海北的旅游者？最便捷的渠道當(dāng)然是通過線上搜索。在線旅游業(yè)的發(fā)展就是最好的證明。數(shù)據(jù)顯示，2008-2010年，在線旅游市場(chǎng)年均增幅61%，且未來仍將保持30%以上的增速。與此同時(shí)，在線旅游占整個(gè)旅游產(chǎn)業(yè)的比重也將穩(wěn)步提升，預(yù)計(jì)至2012年將達(dá)到4.6%。
近年來客棧上線數(shù)量的不斷增加，相當(dāng)程度上得益于旅游垂直搜索的推進(jìn)。王京表示，2012年4月，去哪兒網(wǎng)上線客棧民宿頻道，為客棧提供規(guī)范化在線整合營銷服務(wù)平臺(tái)，也為旅行者提供標(biāo)準(zhǔn)化客棧線上搜索服務(wù)，讓客棧老板和消費(fèi)者線上坦誠相見。
發(fā)展到今天，中國客棧民宿業(yè)逐步進(jìn)入細(xì)分化階段，不同類型不同地區(qū)的客棧將標(biāo)簽化，這在去哪兒網(wǎng)點(diǎn)評(píng)中體現(xiàn)得尤為明顯。例如廈門客棧的點(diǎn)評(píng)熱詞為“浪漫”，而麗江客棧的點(diǎn)評(píng)熱詞是“艷遇”。出現(xiàn)頻次最高的詞匯代表消費(fèi)訴求，而這正是去哪兒網(wǎng)引導(dǎo)客棧在線上營銷中需關(guān)注的內(nèi)容。
除價(jià)格、位置、客棧風(fēng)格等硬件設(shè)施外，老板的“范兒”也成為消費(fèi)者選擇的要素之一。例如來大理的消費(fèi)者通常選擇住在地道的白族客棧，一些熱情風(fēng)趣的白族老板在去哪兒網(wǎng)上傳了個(gè)人頭像及個(gè)人簡(jiǎn)介，吸引消費(fèi)者到來。