東風(fēng)日產(chǎn)東風(fēng)南方首汽專營店銷售顧問 蘇靜
在東風(fēng)日產(chǎn)銷售體系內(nèi)，北京首汽專營店一個(gè)名叫蘇靜的銷售達(dá)人的故事，早已經(jīng)被印成文件在內(nèi)部廣泛流傳學(xué)習(xí)，26歲的她被稱為東風(fēng)日產(chǎn)的銷售神話，月銷60臺(tái)、累計(jì)銷售1500臺(tái)的戰(zhàn)績，早已是上下皆知，連東風(fēng)日產(chǎn)副總經(jīng)理任勇每次見到她，都要親自問她，最近做得怎么樣、又賣了多少臺(tái)車。而她依靠的，除了聰明才智，更有不為人知的黃金銷售法則。
揭秘銷售之道
不出所料，蘇靜大部分訂單都來自于老客戶的介紹，行話稱作“基盤客戶”。在車市火爆的去年，蘇靜甚至只在展廳二層通過電話就能完成每月幾十臺(tái)的銷量。這緣于往昔的勤奮累積、銷售之道。
她十分重視客戶資源的長時(shí)間維系，因?yàn)樗吹降牟皇茄矍百u一臺(tái)車的利益，而是這個(gè)客戶未來帶給她的潛在價(jià)值——介紹周圍更多的人來買車。
“客戶是在你不經(jīng)意的溝通中再回來找你的”，這種溝通有時(shí)就是一個(gè)電話、或是一個(gè)短信，但卻不能做得太刻意，而是在細(xì)節(jié)上突破。每次客戶來到店里，蘇靜都要盡心接待，有時(shí)只是按程序陪客戶做完事情，就會(huì)贏得客戶的信任。
于是，不像很多銷售顧問，賣完車就再也不管，蘇靜一般會(huì)帶客戶完成頭幾次的保養(yǎng)、維修，待3-5個(gè)月后，再轉(zhuǎn)交給維修顧問。蘇靜沒有覺得這是麻煩，在她看來，“只有把銷售生命線做得更長、給客戶的時(shí)間越多，你才能與他更緊地維系住。”
而對(duì)于第一次到店的新客戶，蘇靜也有自己的銷售之道。她認(rèn)為，一定要誘導(dǎo)客戶跟著自己的思維走，如果發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)車型的某個(gè)興趣點(diǎn)產(chǎn)生了，就深入挖掘讓他得到滿足，“這樣他才會(huì)對(duì)你產(chǎn)生印象。下次再來找你。”
蘇靜已經(jīng)帶出了一個(gè)針對(duì)基盤客戶的DCC（即為電話直付營銷，主要面對(duì)展廳流失客戶）團(tuán)隊(duì)，未來，她打算再次回到她熱愛的展廳銷售崗位，重新帶領(lǐng)一批人，做和她一樣的銷售達(dá)人。
經(jīng)典銷售案例
案例一：客戶成為副行長
2005年，一個(gè)普通的銀行職員到店里購買了騏達(dá)，蘇靜與他成為了朋友。之后的三四年間，他為蘇靜介紹了5位朋友買車，而這位職員也慢慢升到了北京某銀行副行長的位置，他的座駕也換成了天籟。他在銀行里繼續(xù)碰到形形色色的人，繼續(xù)為蘇靜帶來客戶。蘇靜說，她享受了與客戶在一起成長的美妙過程。
案例二：穿得像民工的老人
很多銷售人員喜歡靠相貌、穿著判斷對(duì)方是否有能力買車，但蘇靜絕不會(huì)這樣。2003年，有個(gè)穿得酷似民工、手提編織袋的老人進(jìn)店要買車，門口站著五個(gè)銷售顧問卻沒人理他，唯獨(dú)蘇靜接待了他。后來才知道，這個(gè)老人舊房剛拆遷掙了400多萬元，手里拿的編織袋里面裝的是20多萬元的現(xiàn)金，因?yàn)樘K靜的熱情接待，老人半個(gè)小時(shí)就全款買下了當(dāng)時(shí)價(jià)值24.28萬元的藍(lán)鳥三代，那時(shí)店里沒有點(diǎn)鈔機(jī)，蘇靜用了近一個(gè)小時(shí)的時(shí)間數(shù)清20多萬元的現(xiàn)款，讓旁邊的其他銷售人員目瞪口呆。
蘇靜銷售箴言
1.從你賣第一臺(tái)車開始，一定要把客戶維系好，有了人脈，才有車脈；
2.銷售顧問必須是一談到錢就產(chǎn)生快感的人，就要鉆到錢眼兒里。
3.即使碰到名字有些記不清的客戶，我也會(huì)主動(dòng)上前說：“您還記得我嗎？”然后在他保養(yǎng)時(shí)，再從維修顧問那里確認(rèn)他的名字，我總記得，忘記別人的名字是很不禮貌的。
4.賣車得動(dòng)腦子，你只有鉆進(jìn)去才能做得很好。
5.有哪款現(xiàn)車，我賣什么，我不喜歡讓客戶訂車，因?yàn)橛喌倪^程中他可能反悔。只有這樣才能把你作為銷售顧問的價(jià)值真正體現(xiàn)出來。
6.在淡季的時(shí)候，注重基盤客戶就顯得更加重要。
7.已經(jīng)在首汽店九個(gè)年頭，我有很深的感情，每個(gè)人都有自己的精神領(lǐng)袖，這是我成功的前提。
記者手記
她為賣車瘋狂
與蘇靜一聊起有關(guān)銷售諸事，她就會(huì)顯得滔滔不絕，可以看到，她擁有的不僅是絢爛的銷售技巧，其中更蘊(yùn)藏了她深刻的為人處世之道以及她積極勤奮的生活態(tài)度、賣車的瘋狂勁兒。
做銷售，她年紀(jì)輕輕做到極致，過往成功案例不勝枚舉，有人不怕浪費(fèi)時(shí)間和油耗，繞過家門口的店去她那兒買車，只因?yàn)?ldquo;感覺這家店很重視他”；有房產(chǎn)中介合伙人看上她的銷售能力，讓她跟他去賣房，有奔馳經(jīng)銷店許諾兩萬月薪……
而就在她對(duì)銷售技巧侃侃而談的時(shí)候，我卻感覺到了她仍然是一個(gè)出生于1984年的女孩兒。要知道，這個(gè)小女孩兒的賣車奮斗史并不容易。從小小的售后助理到賣車飾，再到三年前臺(tái)接待，直到今天的店里銷售大拿，蘇靜最苦時(shí)是連續(xù)半年一個(gè)月300元薪水。
蘇靜也從來不忘記“好馬還需伯樂識(shí)”，言語充滿“感恩”。她的燦然業(yè)績，在東風(fēng)日產(chǎn)上下已是人盡皆知。東風(fēng)日產(chǎn)有意將她打造為一個(gè)“人物品牌”、“精神文化代表”，樹立起這個(gè)榜樣讓其他銷售員學(xué)習(xí)，于是她可以無愧地說，“我令所有人折服。” （記者 關(guān)囡）