在正確的時(shí)間做正確的事
SP時(shí)代，張志堅(jiān)和聯(lián)通有過(guò)合作，這層關(guān)系在進(jìn)軍移動(dòng)電商之后，幫他搞定了美特斯邦威這個(gè)里程碑似的客戶(hù)。聯(lián)通和蘋(píng)果合作之后，很多企業(yè)找到聯(lián)通，希望可以借由聯(lián)通在移動(dòng)端的資源推廣自己的品牌，聯(lián)通大企業(yè)部的會(huì)員數(shù)量在那段時(shí)間增勢(shì)迅猛，美特斯邦威就是其中的一家。
張志堅(jiān)通過(guò)聯(lián)通的關(guān)系認(rèn)識(shí)了美特斯邦威的副總。當(dāng)時(shí)恰逢美邦旗下品牌Me&City正計(jì)劃做推廣，耶客為零售商提供的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)中有一項(xiàng)正是品牌營(yíng)銷(xiāo)，在張志堅(jiān)向美邦副總介紹完服務(wù)項(xiàng)目之后，雙方一拍即合。那是在耶客和凡客合作的半年以前，美特斯邦威就已經(jīng)開(kāi)始布局移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)了。
耶客和美特斯邦威的合作果然達(dá)到了張志堅(jiān)意想中的效果，他又順勢(shì)談下了馬克華菲和七匹狼。“現(xiàn)在看起來(lái)很多事情是一馬平川的。這些零售企業(yè)的理念到了，他們只是缺一個(gè)領(lǐng)路人，他們只是口渴了，需要一個(gè)把水端過(guò)去的人。”張志堅(jiān)說(shuō)。
耶客和凡客合作之前，凡客已經(jīng)是一家有5000多名員工、年銷(xiāo)售額10多個(gè)億的公司，并且成立了平臺(tái)事業(yè)部，計(jì)劃進(jìn)軍移動(dòng)市場(chǎng)。“即便是凡客，他們對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，不論是在知識(shí)儲(chǔ)備、人才儲(chǔ)備，還是在操作經(jīng)驗(yàn)上都有不足。”張志堅(jiān)找上了門(mén)，詳細(xì)地講解了耶客的服務(wù)體系，并演示了過(guò)往的案例。
“不管是線(xiàn)上還是線(xiàn)下，服裝零售企業(yè)向移動(dòng)電商平移的本質(zhì)是相同的。”凡客最終達(dá)成了耶客的合作，現(xiàn)在凡客的移動(dòng)客戶(hù)端一天可以突破幾萬(wàn)的訂單，年流水10億左右。耶客通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)幾乎所有的電商都需要這樣一家合作伙伴幫助他們進(jìn)軍移動(dòng)電子商務(wù)。耶客的優(yōu)勢(shì)在于對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的了解，從技術(shù)、運(yùn)營(yíng)、推廣各個(gè)環(huán)節(jié)，形成一站式服務(wù)，他覺(jué)得這是一個(gè)可行的商業(yè)模式。
靠不靠譜？
幾個(gè)月前，張志堅(jiān)到深圳拜訪了3C電商華強(qiáng)北在線(xiàn)的副總龔文祥，希望可以和華強(qiáng)北在線(xiàn)合作。“我們自己一直在建設(shè)App的移動(dòng)商城，開(kāi)發(fā)了Beta版，還沒(méi)有推出來(lái)。”龔文祥在接受《創(chuàng)業(yè)邦》采訪時(shí)說(shuō)，華強(qiáng)北在線(xiàn)擔(dān)心在完全不懂移動(dòng)電商的情況下，把業(yè)務(wù)直接交給第三方服務(wù)商，最后會(huì)控制不了局面。
“移動(dòng)電商是未來(lái)的趨勢(shì)，電商或者傳統(tǒng)企業(yè)應(yīng)該要及早布局，不過(guò)投入產(chǎn)出比還不足以將其作為主要收入來(lái)源。目前這個(gè)階段，交給第三方服務(wù)商來(lái)做還是比較合適的。”龔文祥說(shuō)。不過(guò)他覺(jué)得這并非長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)。
也許南方的電商普遍喜歡親力親為，另外一家南方電商品尚紅酒早就有了自己的App，除了開(kāi)發(fā)是外包出去的，其他的運(yùn)營(yíng)、推廣都是自己在做。“我們有自己的獨(dú)立團(tuán)隊(duì)在運(yùn)作，培養(yǎng)自己的能力，有利于長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。”品尚紅酒CEO張輝軍說(shuō)。
張輝軍覺(jué)得一站式服務(wù)的模式對(duì)于電商不是一個(gè)明智的選擇：“我們做電商的，如果把運(yùn)營(yíng)、推廣等核心業(yè)務(wù)外包出去，貨也不是自己的，那我們是干什么的？”品尚紅酒沒(méi)有選擇第三方服務(wù)商的另一個(gè)原因是出于對(duì)用戶(hù)人群的考慮。紅酒的用戶(hù)人群相對(duì)高端，移動(dòng)電商的主要消費(fèi)人群以三四線(xiàn)為主，因此對(duì)于品尚紅酒而言，在新用戶(hù)的獲取上意義不大。
“以草根人群為主要目標(biāo)客戶(hù)的電商，比較適合找第三方來(lái)合作，可以快速地獲取客戶(hù)。”以張輝軍的觀點(diǎn)，凡客無(wú)疑就屬于這類(lèi)適合找第三方服務(wù)商合作的電商，但是他堅(jiān)持認(rèn)為，如果未來(lái)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)成為主流購(gòu)物渠道，電商最終會(huì)選擇自主運(yùn)營(yíng)。
其實(shí)，張志堅(jiān)對(duì)未來(lái)有可能發(fā)生的情況并非置若罔聞。他知道一站式的服務(wù)只是市場(chǎng)早期的生意，隨著移動(dòng)電商逐漸發(fā)展，這種大而全的服務(wù)模式必定會(huì)走向精細(xì)化：“移動(dòng)電商發(fā)展成熟以后，服務(wù)市場(chǎng)一定會(huì)細(xì)分，耶客要做的就是在各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域保持自己的領(lǐng)先地位。”