近期，貝殼旗下住宅開發(fā)服務平臺貝好家打造的“金融城·貝宸S1”項目正式開盤。該項目不僅是貝殼跨界房地產(chǎn)開發(fā)領域的首個作品，更是對其核心C2M模式（從消費者到制造者）的一次驗證。

　　在貝好家2025年度開放日活動期間，貝殼集團副董事長、貝好家事業(yè)線首席執(zhí)行官徐萬剛，貝好家產(chǎn)品總設計師郭旌和貝好家C2M創(chuàng)新中心總經(jīng)理武斌與媒體對話，詳盡闡述了背后的思考與邏輯。

　　不做開發(fā)商，自操盤只為驗證模式

　　2023年7月貝殼進行了“一體三翼”戰(zhàn)略升級，貝好家事業(yè)線正式成立。次年9月，貝好家以10.76億元總價、27300?元/㎡樓面價、42.19%溢價率競得成都金融城三期地塊。

　　為何以平臺業(yè)務見長的貝殼要親自下場拿地開發(fā)？這成為外界對貝好家最大的疑問。對此，徐萬剛重申，“貝好家從成立那一天起，我們就沒有想過要做開發(fā)商。”徐萬剛解釋稱，成立貝好家事業(yè)線的初心是為了充分發(fā)揮貝殼的數(shù)據(jù)優(yōu)勢，以C2M為核心與合作伙伴共筑好產(chǎn)品，推動供給側升級。

　　貝好家C2M是指通過大數(shù)據(jù)分析，利用AI算法深度洞察和挖掘出客戶需求，提前預測目標客戶意向的產(chǎn)品類型和價格預期，以此作為樓盤產(chǎn)品定位的重要參考，探索“以人定房、以房定地、以房定錢”的新模式，落地讓用戶能參與進來的“大數(shù)據(jù)造房”。

　　既然貝好家定位不是開發(fā)商，為何又有了成都貝宸S1和上海貝漣C1這兩個自操盤項目？徐萬剛坦言，核心目的是為了驗證能力的閉環(huán)。“做自操盤是為了鍛煉我們C2M的創(chuàng)新能力，從拿地、定位、設計、建造品控、營銷整個過程，我們是一個全新的模式，如果不是自操盤閉環(huán)的話，我們沒有完整的鍛煉機會。”

　　據(jù)成都市住房和城鄉(xiāng)建設局數(shù)據(jù)，開盤至今，貝宸S1累計網(wǎng)簽達25套。在上海，貝好家的第二個驗證項目貝漣C1同樣經(jīng)受住了市場考驗。該項目于去年12月摘地，今年10月底首次開盤，首日即獲得81組家庭認購。

　　不過，在貝宸S1和貝漣C1之后，貝好家已明確將不再自主操盤。徐萬剛對此解釋稱，第一，自操盤目的已達到，即驗證和提升C2M能力；第二，輕資產(chǎn)的模式更有利于發(fā)揮自身的強項，追求更大的價值創(chuàng)造。“華為不造車，但是對汽車行業(yè)的升級迭代做出了更大的貢獻，貝好家也是這樣思考問題。”

　　貝好家的盈利模型也與此定位一致。徐萬剛表示：“投資回報并不是貝好家盈利模型的重要部分，我們的盈利模型其實就是靠為開發(fā)商提供的從產(chǎn)品定位，到設計、品控、營銷，各個環(huán)節(jié)當中產(chǎn)生的服務收入。”

　　C2M模式解密，從數(shù)據(jù)洞察到客戶驗證

　　截至2025年11月，貝好家在北京、上海、廣州、成都等地落地了17個多種模式地產(chǎn)開發(fā)合作項目，合作方包括招商蛇口、中海地產(chǎn)、中國電建地產(chǎn)、越秀地產(chǎn)、綠城中國、濱江集團、興耀房產(chǎn)等企業(yè)。

　　在具體合作中，武斌表示，早期C2M模式最打動開發(fā)商的地方在于兩方面：一是基于海量客戶數(shù)據(jù)形成的偏好分析，二是貝好家快速、精準觸達目標客戶進行驗證的能力。隨著合作深入，當模型輸出的定價、套配建議被銷售結果驗證為準確時，信任便逐步建立。

　　那么，C2M模式如何驅動傳統(tǒng)開發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈的升級？武斌表示，“我們真正影響的是前端的定位決策和產(chǎn)品決策。在傳統(tǒng)的開發(fā)領域，很多時候不是銷售端出了問題，而是在產(chǎn)品端出了問題。”因此，貝好家將干預環(huán)節(jié)極致前置。

　　武斌稱，貝殼積累的用戶線上瀏覽、咨詢、線下帶看、出價等海量行為數(shù)據(jù)，構成了理解客戶的根基。基于此，貝好家建立了客戶洞察模型、潛客模型、定價模型和套型配比模型。

　　據(jù)武斌介紹，貝好家會通過幾個關鍵過程指標來評估C2M模式的效果：刻畫的客群與實際購房客群的一致性；建議的套型配比與實際銷售結構的一致性；以及模型定義的量價關系與實際表現(xiàn)的匹配度。“我們其實是用我們的模型定義出了一組量價關系。”

　　郭旌則通過大量生動案例，展示了“客戶需求>開發(fā)經(jīng)驗”理念如何顛覆傳統(tǒng)設計。例如，在決定貝宸S1建筑朝向時，團隊沒有依賴經(jīng)驗，而是進行了扎實的客戶深訪。“我們通過客戶的深訪和數(shù)據(jù)統(tǒng)計，得出一個結論：在成都，高端客戶的訴求集合在視野大于朝向。”這個結論直接促使項目放棄了傳統(tǒng)的正南正北布局。

　　郭旌感慨，這種工作模式在傳統(tǒng)開發(fā)商中難以想象。“原來設計師和客戶之間的關系，在物理上是掐斷的，我想接觸客戶，但是作為開發(fā)商，我能接觸到的客戶非常有限。”而貝殼連接的門店和經(jīng)紀人網(wǎng)絡，為設計師提供了直接觸達客戶的通道，形成了“由若干個小循環(huán)組成一個大循環(huán)”的迭代式設計流程。

　　談及未來發(fā)展，徐萬剛表示，貝好家的合作主體將不局限于傳統(tǒng)開發(fā)商，還包括城投公司、代建企業(yè)以及持有資產(chǎn)的資方等。“只要能發(fā)揮貝好家的優(yōu)勢，涉及房地產(chǎn)開發(fā)的各個領域，都有合作的可能。”（徐苑蕾）