境外私人銀行的業務涵蓋三條主線，分別是基本銀行服務、資產管理服務和財富規劃服務。而現階段中資私人銀行的業務重心仍集中在資產管理方面，其主要投資內容為購買基金、銀行理財產品和信托計劃等
相較已有百年發展歷史的歐美私人銀行，首批中資私人銀行誕生至今不足10年。但從近日商業銀行發布的年中報告來看，各家私人銀行的客戶數和資產管理規模卻保持著穩健增長。不過，財富外流現象依然存在。據了解，對于頂級高凈值客戶而言，在境外私人銀行開設離岸賬戶為他們大多數人的選擇。那么，為何頂級富豪會偏愛外資法人的私人銀行呢？與境內的中資私行相比，歐美私行到底有何特點和優勢呢？
平行與內嵌誰更優
有“富人俱樂部”之稱的私人銀行在歐洲已有上百年的歷史。16世紀中期，法國的一些商業貴族因宗教信仰的原因被驅逐出境，移居到社會和政治環境較為穩定的瑞士。這批被放逐的商業貴族來到瑞士后，與歐洲皇室保持著密切聯系，并為之提供金融業服務，第一代瑞士私人銀行家隨之誕生。
在歷史年輪的洗禮下，私人銀行的內涵得以提升，發展至今，已演變為高私密性、高專業化的綜合資產管理和財富規劃服務的提供者。瑞士的私人銀行更是吸引著世界各地的豪門富賈紛紛落戶于此，進而令該塊業務成為瑞士銀行業的主要利潤支柱之一。以全球私人銀行巨頭瑞銀集團(UBS)為例，其私行對整個集團的利潤貢獻率逾25%。
北美地區私人銀行的起步雖晚于歐洲大陸，但其發展增速強勁。據了解，摩根斯坦利私人銀行對集團的利潤貢獻率也在25%以上。同時，花旗銀行、美林美銀均有不錯表現。
境外私人銀行采用的是事業部制，即私人銀行與公司銀行部門、投資銀行部門、零售銀行部門并列，共同成為商業銀行的利潤支柱。同時，私人銀行采取獨立的核算體系、風險控制系統、產品平臺以及客戶的開發和維護。
相較于年歲已高的歐美私人銀行，境內的私人銀行還只是一個初生的嬰兒。2007年，中國銀行在中資行領域首家推出私人銀行業務。隨后，工行、招商、交行、中信銀行等也快馬加鞭布局該市場。截至2013年上半年末，中國銀行、工商銀行、招商銀行私人銀行管理總資產超過5千億。同時，民生、建行、交行、農行、建行的客戶資產管理量較年初分別增加34.87%、22.83%、21.45%及21%。另外，光大、興業、浦發等后起新秀的私行客戶數量也保持著增長態勢。
與境外私行不同的是，中資私人銀行目前分屬于零售銀行部門，而當零售銀行部門客戶的賬戶達到一定金額數量，便可升級成為私人銀行客戶。此般架構設置，有其優勢，因其客戶源來于零售銀行部門，則客戶的開發過程比較容易和有效。不過，這同時也難以避免私人銀行與零售銀行之間或產生利益分配和資源配置方面的矛盾。
為更清楚地了解境內外私行設置架構的不同之處，德意志銀行財富管理中國區總監黃凡指出，如果把零售銀行比作一架飛機，經濟艙提供普通的零售銀行客戶，商務艙提供財富管理類服務，而私人銀行客戶被安排在頭等艙。不過，境外私人銀行不歸在這架大飛機內，也可以理解為私行客戶被專門安放在另一架特殊的飛機中。
服務產品平臺相異
境外私人銀行的業務涵蓋三條主線，分別是基本銀行服務、資產管理服務和財富規劃服務。具體來說，基本的銀行服務即指存、貸款和外匯交易等；資產管理服務即通過合理配置資產，以達到財富的保值升值；財富規劃則指幫助高凈值人群有效地傳承財富，以求在傳承過程中做到財富的無縫對接、合理節稅及完成客戶的某些特定目標，通常借道家族信托和大額保實現。
境內的中資私人銀行同樣致力于提供資產管理和財富傳承服務，但是，現階段中資私人銀行的業務重心仍集中在資產管理方面，其主要投資內容為購買基金、銀行理財產品和信托等。產品線則源于自身零售銀行的代銷渠道，購買跨平臺類產品的可能性較小。舉例而言，在境外，花旗私行會因匯豐銀行理財產品的收益表現更佳，從而為客戶購買匯豐的產品。不過，現階段，若要令工商銀行私行為客戶配置農業銀行自產或代銷的理財產品，可能性較小。
不僅是跨平臺交易難實現，資金出境受限也令中資行在跨境投資業務方面遭遇瓶頸。雖然當前海外資產配置只能通過QDII渠道，但這有區別于資本完全放開。并且，市場上也難有與客戶需要完全匹配的QDII基金產品。例如，今年上半年，日本股市出現大幅上漲，個人投資者無法直接投資境外個股，則可借道QDII基金分享日本股市的盛宴。可是，QDII持有一籃子股票，每只股票都有一定權重，其整體收益遠不及重倉某幾只成長股來得高，且可能因其他股票表現不佳而拉低產品的整體表現，這在一定程度上降低了投資效率。
另外，在外匯管制等監管限制下，境內私行無法對客戶的境內外資產實現一體化服務，例如境內中資私行不能處理客戶境外的房產，因此需由境內外兩個團隊打理。如招商銀行私人銀行就是通過其香港的分支機構招銀國際和永隆銀行，以跟進客戶的境外資產配置和管理。
部署投行業務
歐美私行的高端客戶以企業家為主，對于企業家客戶來說，其個人財富與企業經營密切相關。若要真正留住這些企業家客戶，意味著除了基本的資產配置、家庭財富規劃外，私行還需為他們提供專業的企業咨詢服務，包括企業融資、收購并購、股權質押、財務核算等各方面的建議。
然而，咨詢驅動服務并不能完全滿足客戶的需求，這需私人銀行聯合投資銀行部門同步啟動產品驅動模式，互補產品和服務以增加客戶滿意度。據了解，花旗、瑞銀、德意志等銀行均將其私人銀行與投行部門緊密結合在一起，借助自身大投行的優勢加快私人銀行業務的發展。
私人銀行將客戶推薦給投資銀行部的同時，也能夠借助投行業務，擴寬和深化現有的客戶關系。投行在幫助大型企業解決問題時，會與那些正在出售企業或上市套現的企業家建立聯系，而在投行承銷了股票后，同組織中的私人銀行部門也因此接觸到了大量富有的新客戶，從而形成了私人銀行與投資銀行協同的財富管理融合模式。
目前，境內中資私行的高端客戶也集中在企業家群體，但私人銀行的受托資產卻暫以金融資產為主，企業經營權、股權等資產暫時較少納入管理范疇。不過，部分客戶資產管理量位居前列的中資私行已開始著手發展該項業務，用投行的思路做私人銀行。特別是在管理企業家客戶時，提供了融資服務、財務顧問、稅收管理等業務平臺。
“1”等于“N”？
私人銀行的價值鏈是以客戶為中心，為更好地提供全方位的金融服務，這要求客戶經理與客戶的關系亦師亦友。“師”即指客戶經理依靠其背后強大的投顧團隊，對客戶的財產配置和規劃進行專業的指導。不過，“師”的價值是以“友”為基礎，因為建議是否有效依賴于客戶經理對客戶財富需求的了解程度。若缺乏朋友間的信任，則無法達成良好的溝通，更談不上深入了解。同時，如果客戶經理半途退出這場“友誼賽”，或導致客戶黏性大幅下降，甚至客源流失。
據了解，受益于企業文化，歐美私行客戶經理的職業忠誠度較高，將該工作視為終身職業，目前瑞士EFG私人銀行最年長的客戶經理已逾70歲。再者，因存在良好的朋友關系，某些私人銀行客戶經理有意識地培育其兒女為自己的接班人，待自己退休后，其兒女可以繼續為客戶的下一代效力。德意志私人銀行的一位老牌客戶經理就曾將其事業成功傳承于女兒，之后，她的孫女也延續了這份工作，祖孫三代一直為私行客戶服務。
但是，獲認外資私行客戶經理的資格并不簡單，機構會從金融知識儲備、專業能力、職業精神、道德品質及性格等多方面進行考核。并且為保證服務質量，規定每個客戶經理只能服務約30個客戶。與此相比，境內中資私行的工作量似乎處在“超負荷”狀態，客戶經理以一對百的情況不在少數。
鑒于中資私行尚起步且擴容速度較快，但之前私行對客戶經理市場的培育不足，令當前私行客戶經理的人數明顯供不應求。再從客戶經理的質量來看，因中資私行采取內嵌于零售銀行的架構，則大部分客戶經理直接從零售銀行升級而來，優質客戶經理稀缺。
某業內人士向上海證券報表示，因前期培育不足，中資私行多數客戶經理依然未擺脫“產品導向型”的服務模式。特別是對于資產凈值處于私人銀行低區的客戶，似乎并未享受到全方位的專業金融服務，取而代之的是時常接收到大量理財產品的推薦，如銀行理財產品、基金、信托等產品，難逃“只為賣產品”之嫌。
雖然各家私人銀行紛紛打出1+N的服務招牌，以客戶經理作為維系客戶資源的最前端觸點，掌握客戶需求，中后臺由投資顧問、風險管理專家、財富規劃管家等N個專家組成的團隊，接受客戶經理的信息反饋，制定最佳金融服務方案，即客戶經理代表了一個團隊。但如果“1”只是在推薦理財產品，其背后“N”是否存失職之過呢？還是“1”只為自身業績考核，而拋棄了“N”的建議。無論是哪種可能性，客戶經理的專業服務能力的確有待提升。張苧月 張亦文
中外資私人銀行對比一覽
歐美私人銀行 中資私人銀行
設置架構 獨立事業部 內嵌于零售銀行部
服務內容重點 資產配置、財富傳承 資產配置
產品類型 跨平臺、跨境產品 自身零售銀行渠道的產品線
管理資產 金融資產、企業經營權、房產 金融資產
客戶經理 亦師亦友 推薦理財產品