賣車險

　　算算4S店的利益賬

　　“為什么我們要推車險，有好處唄！”昨天，記者聯(lián)系了杭州某合資品牌4S店的銷售總監(jiān)J。對于4S店熱衷于賣保險的原因，他并不避諱。J告訴記者，幾乎每一家4S店，都會有保險公司的“駐點”。這些“駐點”的保險公司，往往是該4S店的關(guān)系戶。另外，讓哪些保險公司“駐點”，也是有講究的。一般來說，4S店會選擇1~2家大型保險公司，以及1~2家小型保險公司“駐點”，以滿足不同車主的需求。

　　“駐點”定好，接下來就是推薦了。無論是新車銷售，還是舊車?yán)m(xù)保，“駐點”保險公司一定是4S店重點推薦的對象。具體的方式，是有“獎”也有“罰”。所謂的“獎”，就是向”駐點”保險公司買車險，4S店會有一系列贈品，例如免費代辦年檢、贈送車用工具、贈送工時券等；所謂的“罰”，就是4S店的銷售員與維修技師會警告“不聽話”的車主，如果不在4S店買險，接下來的維修理賠會有麻煩，等等。

　　4S店之所以極力推薦“駐點”保險公司，關(guān)鍵原因是利益。J說，4S店每幫“駐點”保險公司賣一份車險，它就能得到一定數(shù)額的提成。根據(jù)車價的不同，一份車險給4S店的提成在數(shù)百元到上千元不等。此外，“駐點”保險公司還會給4S店其他方面的回饋——例如，在定損時，“駐點”保險公司會把要求放寬些。一些零件能更換，也能修復(fù)的，“駐點”保險公司會以“更換”定損，讓4S店多賺錢。

　　“我個人觀點，在4S店買保險，利大于弊。”J告訴記者，“價錢確實會貴一點，但能買來方便與放心。”

　　買車險

　　一定要問清“電銷”與“直銷”

　　同一輛車，在4S店買車險，與自己打電話買車險相比，有時候價格幾乎一樣，有時價格卻差得比較多，其中的原因又在哪里呢？記者也咨詢了杭州一家保險公司的經(jīng)理W。在W看來，目前杭州市場上，車險的價格透明度，較以往已經(jīng)高多了。但是，這并不代表沒有打“擦邊球”現(xiàn)象。

　　“根據(jù)管理部門規(guī)定，車險的報價，是有最低限制的。這個最低折扣，各家保險公司一視同仁，這就防止了保險公司之間打價格戰(zhàn)。但是很多人不知道的是，車險的銷售分兩種，一種是電銷、一種是直銷。電銷與直銷，最低折扣額是不同的。電銷的意思是電話銷售，直銷意為傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)員銷售。相比直銷，電銷的最低折扣額要低5%到10%。”

　　這就是“擦邊球”的關(guān)鍵所在——事實上，在4S店既能買“直銷”車險，也能買“電銷”車險。在4S店買車險時，有些4S店會先拿出“直銷”價。如果車主并無異議，那就相當(dāng)于這份車險多收了5%到10%；如果糊弄不過去，4S店才會拿出“電銷”價。

　　“很多時候，車主為了一點點車價與贈品，甚至一個腳墊一個牌照框，與4S店磨破嘴皮子?？少I保險的時候，一個不注意，剛省下來的錢就成倍送還回去了。因此，在4S店買車險的時候，也要有打破砂鍋問到底的較真精神。”W這樣建議車主。

　　車險哪里買

　　利弊看清楚

　　事實上，在專業(yè)人士看來，在4S店買車險，或者是自己打電話購買車險，是各有利弊的。關(guān)鍵在于，車主在意的到底是什么。記者就在哪兒買車險的問題，也總結(jié)了幾條規(guī)律——